Learning
Now Reading
บุญคุณต่างระดับบนโต๊ะเจรจา
3

บุญคุณต่างระดับบนโต๊ะเจรจา

by Pichaet Tang-onJuly 4, 2014
ถ้าเลือกจะทวง ก็ต้องวัดดวงกัน

Introduction

เรื่องการใช้ประเด็นบุญคุณมาเป็นปัจจัยบนโต๊ะเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่ผมตั้งใจจะเขียนมานานแล้วครับ แต่ว่ายังไม่มีโอกาส เนื่องจากว่าแต่ละวันมีเรื่องต้องคิดต้องทำหลายอย่าง พอยังไม่ได้เขียนเรื่องนี้ บทความเพื่อการเรียนรู้ทางวาทนิเทศเรื่องอื่นๆ ก็ยังไม่เกิดขึ้น เพราะผมตั้งใจจะเขียนเรื่องนี้เป็นเรื่องแรก ถามว่าทำไมต้องเขียนเรื่องนี้เป็นเรื่องแรกล่ะ เพราะผมเป็นคนสรุปทฤษฎีนี้คนแรกกระมังครับ อันนี้เท่าที่อาจารย์ที่ปรึกษาของผมท่านบอกกล่าวมานะ ตอนนั้นผมเรียนรายวิชา “การเจรจาต่อรองขั้นสูง” ซึ่งเป็นรายวิชาระดับปริญญาโท ในสาขาวาทนิเทศและการสื่อสารผ่านสื่อ คณะนิเทศศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย อาจารย์ที่ปรึกษาของผมได้นัดแนะล่วงหน้าในสัปดาห์หนึ่ง ว่าการเรียนครั้งต่อไป เราจะคุยกันในประเด็นเกี่ยวกับคุณธรรมและจริยธรรมในการเจรจาต่อรอง (ซึ่งเรื่องของบุญคุณก็จะถูกจัดอยู่ในประเด็นนี้ด้วย) งานที่นิสิตต้องทำ คือไปลองหาหลักการด้านคุณธรรมและจริยธรรม หรือหลักธรรมทางศาสนา ที่อาจจะนำมาใช้เป็นแนวคิดในการเจรจาต่อรองได้ แล้วเขียนเป็น Reaction Paper มาส่ง (Reaction Paper เป็นการฝึกกระบวนการคิดเฉพาะตัวของรายวิชาในสาขาวาทนิเทศและการสื่อสารผ่านสื่อ ซึ่งนิสิตในรายวิชาจะต้องทำส่งทุกสัปดาห์ก่อนที่จะเรียนในประเด็นนั้นๆ)

ไฟล์ของชิ้นงาน Reaction Paper ที่ผมส่งอาจารย์ไป สูญหายไปกับฮาร์ดดิสก์ลูกเก่าซึ่งพังไปแล้ว ทำให้ผมไม่แน่ใจว่าตัวเองเลือกหลักธรรมทางศาสนาข้อไหนมาเขียนในตอนนั้น แต่นอกเหนือจากเรื่องหลักธรรมแล้วผมได้เขียนแนวคิดเกี่ยวกับการใช้ประเด็นบุญคุณมาเป็นปัจจัยบนโต๊ะเจรจาต่อรองลงไปด้วย เพราะผมคิดว่าแนวคิดที่คิดขึ้นมาได้นั้นมีความน่าสนใจ และน่าจะเป็นประเด็นที่ผมนำไปใช้ถกในชั้นเรียนได้ ท่านอาจจะสงสัยว่าผมไปได้แนวคิดนี้มาจากไหน มันเกิดจากการคิดวิพากษ์ในประเด็นเกี่ยวกับบุญคุณที่มีการถกเถียงกันในกระทู้หนึ่งของเว็บไซต์ pantip.com ครับ ผมเองก็จำรายละเอียดไม่ได้ แต่จำได้คร่าวๆ ว่ามีคนมาตัดพ้อเรื่องที่เคยไปช่วยเหลือคนอื่นเอาไว้ เป็นเรื่องคอขาดบาดตาย แต่คนที่ได้รับการช่วยเหลือนั้นกลับไม่ได้คิดเป็นบุญคุณใดๆ ขึ้นมาแม้แต่น้อย และไม่เคยกลับมาช่วยเหลือเมื่อฝ่ายแรกมีปัญหา ทำให้คนที่ให้ความช่วยเหลือเกิดความน้อยใจกับสิ่งที่เกิดขึ้น ผมได้อ่านกระทู้นั้นแล้วก็ได้นำประเด็นนั้นมาคิดต่อ ว่าถ้าเกิดกรณีอย่างนี้ในการเจรจาต่อรอง จะเกิดอะไรขึ้น

Theory

ตามปกติแล้ว กระบวนการทางการเจรจาต่อรองนั้น คู่เจรจามักจะขับเคลื่อนการเจรจาแต่ละครั้งให้จบลงด้วยการสมประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ผ่านการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ซึ่งกันและกัน ที่เรามักจะได้ยินกันบ่อยๆ ว่าจบลงแบบ Win:Win โดยผลประโยชน์ที่ว่านี้ เป็นไปได้ทั้งในรูปแบบของสินค้า ตัวเงิน เวลา แรงงาน หรือผลประโยชน์อื่นๆ ขึ้นอยู่กับว่าแต่ละฝ่ายครอบครองทรัพยากรใดอยู่ และการเจรจาต่อรองจะจบลงแบบ Win:Win ได้ คู่เจรจาก็ย่อมต้องมีคุณธรรมและจริยธรรมมาเป็นแนวคิดประกอบในการเจรจาต่อรองด้วย อย่างน้อยแต่ละฝ่ายก็ควรคิดถึงทั้งผลประโยชน์ของทั้งตัวเองและคู่เจรจา ไม่ให้มีการเหลื่อมล้ำกันจนน่าเกลียด เพราะนั่นจะกลายเป็นการเจรจาที่จบลงแบบ Win:Lose ซึ่งเสี่ยงกับการตัดขาดกันของคู่เจรจาในภายหลังได้ เพราะฝ่ายที่ต้องเสียประโยชน์ก็จะอ้างถึงความไม่จริงใจ หรือพูดตรงๆ คือ “เอาแต่ได้ถ่ายเดียว” โดยไม่คำนึงถึงความสัมพันธ์ระยะยาว และถ้าคู่เจรจานั้นเป็นองค์กรธุรกิจ อาจหมายถึงการต้องเสียคู่ค้า ซึ่งหมายถึงความเสียหายทางผลประโยชน์ขององค์กรอีกด้วย

ในบางครั้งจะปรากฏกรณีที่คู่เจรจาสองฝ่ายนั้นเคยรู้จักกันมาก่อน ซึ่งมีทั้งในฐานะอดีตเพื่อนร่วมงาน คนคุ้นเคยกัน ผู้หลักผู้ใหญ่กับผู้น้อย อดีตเจ้านายกับลูกน้อง หรือถ้าเขียนแบบตรงประเด็นคือ “คนที่เคยช่วยเหลือกันมาก่อน” ซึ่งในส่วนนี้นี่เองที่อาจเกิดประเด็นการใช้บุญคุณขึ้นมาเป็นปัจจัยหรือเงื่อนไขในการเจรจาต่อรองได้ โดยเมื่อกล่าวถึงการอ้างบุญคุณ หรือที่มีคำเฉพาะว่า “การล้ำเลิกบุญคุณ” เรามักจะเกิดความคิดว่าจะทำให้ฝ่ายหนึ่งเกิดความได้เปรียบในการเจรจาต่อรองขึ้นมาโดยทันที กล่าวคือ ผู้ที่ล้ำเลิกบุญคุณนั้น ย่อมเกิดแต้มต่อหรือถือไพ่เหนือกว่าอีกฝ่าย ซึ่งมีความเป็นไปได้ตามบริบททางวัฒนธรรมของประเทศไทย หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง คือเป็นไปตามหลักการทางคุณธรรมและจริยธรรมพื้นฐานของสังคม ที่การที่ฝ่ายหนึ่งให้ความช่วยเหลืออีกฝ่ายหนึ่ง ย่อมก่อให้เกิดบุญคุณ อันผู้ที่ได้รับความช่วยเหลือควรระลึกถึงหรือได้กระทำการใดๆ เป็นการตอบแทน อย่างไรก็ตาม เรื่องของบุญคุณในปัจจุบันนั้น มีความซับซ้อนมากกว่าบริบททางวัฒนธรรมทั่วไป หรือหลักการคุณธรรมและจริยธรรมพื้นฐานอยู่มาก ซึ่งผมเองเรียกทฤษฎีนี้ว่า “ระดับของบุญคุณ”

อะไรคือระดับของบุญคุณ? ระดับของบุญคุณ คือคุณค่าหรือความสำคัญของบุญคุณที่แต่ละฝ่ายสร้างขึ้น ทั้งฝั่งของผู้ให้และผู้รับ และด้วยหลักการของความแตกต่างระหว่างบุคคล ที่กล่าวว่าคนที่อยู่ร่วมกันในสังคมนั้น แต่ละคนต่างก็มีภูมิหลังและมีที่มาแตกต่างกัน ทั้งความรู้และประสบการณ์ที่แต่ละคนผ่านมานั้น ย่อมหล่อหลอมให้แต่ละบุคคลมีความคิดและให้ความสำคัญกับเรื่องต่างๆ แตกต่างกัน และแน่นอนว่ารวมไปถึงเรื่องบุญคุณด้วย ดังนั้น เมื่อฝ่ายหนึ่งได้ช่วยเหลืออีกฝ่ายหนึ่ง ทั้งคนที่สร้างและคนที่รับ อาจสร้างคุณค่าของบุญคุณขึ้นหรือไม่ก็ได้ และถ้าได้สร้างขึ้นแล้ว แต่ละคนก็อาจจะให้ความสำคัญหรือวางบุญคุณนั้นไว้ในระดับต่างๆ กัน กล่าวคือ ไม่จำเป็นที่ในความคิดของทั้งผู้ให้และผู้รับ จะเกิดการสร้างคุณค่าของบุญคุณขึ้นจากการให้ความช่วยเหลือนั้น และที่สำคัญ ทั้งสองฝ่ายไม่จำเป็นต้องให้ความสำคัญของบุญคุณไว้ในระดับเดียวกันนั่นเอง

แล้วการสร้างหรือไม่สร้างคุณค่าเรื่องบุญคุณของแต่ละฝ่าย และการให้ระดับความสำคัญของบุญคุณที่ต่างกันนี้ ส่งผลอย่างไรต่อการเจรจาต่อรอง ในทีนี้ ขอสมมติบทบาทให้นาย A กับนาย B เป็นคู่เจรจาซึ่งนาย A เคยให้ความช่วยเหลือนาย B มาในอดีต เราสามารถแบ่งออกได้เป็น 5 กรณี ดังนี้

กรณีที่ 1: A คิดเป็นบุญคุณ B ไม่คิดเป็นบุญคุณ
— กรณีนี้ A ที่คิดว่าสิ่งที่เขาเคยช่วยเหลือ B เอาไว้ในอดีตนั้น ถือเป็นบุญคุณที่ B ควรระลึกถึง A จึงอาจล้ำเลิกบุญคุณขึ้นระหว่างการเจรจาได้ แต่เนื่องจาก B ไม่ได้คิดเรื่องดังกล่าวเป็นบุญคุณ ไม่ว่า B จะยอมตามที่ A ขอหรือไม่ A ก็จะเสียภาพลักษณ์อันดี รวมถึงความเชื่อมั่น หรือความไว้เนื้อเชื่อใจจาก B ไปอยู่ดี กรณีนี้ถือว่า A ผิดพลาดที่ล้ำเลิกบุญคุณ

กรณีที่ 2: A ไม่คิดเป็นบุญคุณ B คิดเป็นบุญคุณ
— เนื่องจาก A ไม่ถือว่าสิ่งที่เขาเคยช่วยเหลือ B เอาไว้ในอดีตนั้นเป็นบุญคุณ กรณีนี้เราจึงอาจไม่เห็นการล้ำเลิกบุญคุณของ A แต่เนื่องจาก B คิดเรื่องดังกล่าวเป็นบุญคุณ แม้ว่า A จะไม่ได้ล้ำเลิกบุญคุณใดๆ จาก B แต่หาก B มีการเสนอตัวที่จะยอมตามข้อตกลง หรือเพิ่มผลประโยชน์ให้ A มากกว่าเดิม ด้วยเหตุจากบุญคุณ ย่อมทำให้ A เกิดความประทับใจ ความเชื่อมั่น และความไว้เนื้อเชื่อใจแก่ B กลายเป็นภาพลักษณ์ที่ดีของ B ในการเจรจา

กรณีที่ 3: A และ B คิดเป็นบุญคุณ โดย A ให้คุณค่าของบุญคุณสูงกว่า B
— ถ้า A และ B ต่างก็คิดว่าการที่ A เคยได้ช่วยเหลือ B เอาไว้ในอดีตนั้น ถือเป็นบุญคุณ ก็ต้องมาดูว่าทั้งสองฝ่ายให้คุณค่าหรือความสำคัญของบุญคุณนั้นอยู่ในระดับใด ซึ่งถ้า A ให้คุณค่าของบุญคุณมากกว่า B แล้ว A อ้างถึงบุญคุณนั้นขึ้นมา โดยมีข้อเรียกร้องค่อนข้างมาก จน B คิดว่า A เรียกร้องเกินกว่าบุญคุณที่เกิดขึ้นจริง (เกินกว่าระดับความสำคัญที่ B สร้างขึ้น) B อาจสร้างภาพลักษณ์ทางลบต่อ A ก็เป็นได้ แต่หากว่า A เรียกร้องในระดับพอดี หรือต่ำกว่าระดับความสำคัญของ B หรือ B เองเป็นผู้ที่ยื่นข้อเสนอให้ตามระดับความสำคัญที่ตนสร้างขึ้น การเจรจาก็มีแนวโน้มจะราบรื่น

กรณีที่ 4: A และ B คิดเป็นบุญคุณ โดย A ให้คุณค่าของบุญคุณต่ำกว่า B
— คล้ายกับกรณีที่ 3 ถ้า A ให้คุณค่าของบุญคุณน้อยกว่า B แล้ว A อ้างถึงบุญคุณนั้นขึ้นมา โดยมีข้อเรียกร้องตามความสำคัญของบุญคุณที่ตนสร้างขึ้น (ซึ่งน้อยกว่า B) ก็มีแนวโน้มว่าการเจรจานั้นจะราบรื่น เพราะ ฺB ซึ่งให้คุณค่าของบุญคุณนั้นมากกว่า ย่อมเห็นว่าไม่ได้เป็นอะไรที่มากเกินไปที่จะทำตามข้อเรียกร้อง ทั้งนี้ ถ้า B เสนอที่จะให้ผลประโยชน์กับ A ตามระดับของคุณค่าบุญคุณที่ B สร้างขึ้น (ซึ่งสูงกว่าของ A) ย่อมทำให้ A เกิดความประทับใจ ความเชื่อมั่น และความไว้เนื้อเชื่อใจแก่ B กลายเป็นภาพลักษณ์ที่ดีของ B ในการเจรจา

กรณีที่ 5: A และ B ไม่คิดเป็นบุญคุณ
— หากทั้ง A และ B ไม่ได้คิดเรื่องการที่ A เคยช่วยเหลือ B เป็นบุญคุณ ก็ไม่น่าจะเกิดการล้ำเลิกบุญคุณกันเกิดขึ้น คงอยู่แต่ขั้นตอนการเจรจาตามปกติ

จะเห็นได้ว่าการนำเอาประเด็นเรื่องของบุญคุณมาใช้เป็นปัจจัยหรือเงื่อนไขบนโต๊ะเจรจาต่อรองนั้น เป็นเรื่องละเอียดอ่อนที่คู่เจรจาจำเป็นต้องให้ความสำคัญ และต้องคิดในฐานะของอีกฝ่ายให้มาก เพราะหากเราเป็น 1 ในคู่เจรจา เราไม่มีทางรู้เลยว่าอีกฝ่ายหนึ่งนั้นจะคิดเรื่องดังกล่าวเป็นบุญคุณหรือไม่ และให้ความสำคัญกับบุญคุณนั้นในระดับใด เพราะหากอ้างอิงเอาตามความสำคัญที่ตนเองสร้างขึ้น แล้วไปล้ำเลิกบุญคุณในการเจรจา แต่อีกฝ่ายกลับให้ความสำคัญของบุญคุณนั้นน้อยกว่า หรือไม่เคยคิดเป็นบุญคุณ ย่อมทำให้บรรยากาศที่ดีในการเจรจาสูญเสียไป อาจทำให้คู่เจรจาเกิดความอึดอัด และเกิดภาพลักษณ์ที่ไม่ดีต่อผู้ที่ล้ำเลิกอีกด้วย

Conclusion

การใช้บุญคุณมาเป็นประเด็น เป็นเงื่อนไขบนโต๊ะเจรจานั้น เป็นเรื่องละเอียดอ่อน หมิ่นเหม่ที่จะขัดต่อคุณธรรมและจริยธรรมอันดี อาจส่งผลให้เกิดบรรยากาศที่ไม่ดี และภาพลักษณ์ทางลบ เพราะการล้ำเลิกบุญคุณ เป็นเสมือนการไปบังคับให้คู่เจรจายอมกระทำตามแนวทางที่อีกฝ่ายเรียกร้องอย่างจำนนหรือทำอย่างเสียไม่ได้ ย่อมทำให้เกิดผลเสียต่อคู่เจรจาในระยะยาว จึงไม่ใช่ประเด็นที่คู่เจรจาควรหยิบยกมาเป็นประเด็นหรือเงื่อนไขอย่างปกติ และหากคิดจะนำมาใช้ ก็ไม่ควรเรียกร้องจนทำให้อีกฝ่ายลำบากใจ ควรคิดถึงใจเขาใจเรา และเลือกที่จะรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวของคู่เจรจา จึงจะเกิดประโยชน์สูงสุดต่อทั้งสองฝ่าย

What's your reaction?
Love
0%
Bad
0%
Wow
0%
Meh
0%
Cool
0%
Hate
0%
Evil
0%
About The Author
Pichaet Tang-on
Pichaet Tang-on
นักนิเทศศาสตร์ วิทยากร นักเขียนมือใหม่ ทาสแมว และบล็อกเกอร์ เชี่ยวชาญในสาขาวาทนิเทศ (การสื่อสารมนุษย์) โดยเฉพาะการสื่อสารผ่านสื่อและการฝึกอบรม เจ้าระเบียบ กรอบจัด ไม่ถนัดอินดี้ ชอบเสพสื่อแมสและสื่อดิจิทัล รักการดูหนังบล็อกบัสเตอร์ ปลื้มเพลงโซลและอาร์แอนด์บี เป็นสาวกไมโครซอฟท์
3 Comments
  • เอกกี้
    July 4, 2014 at 20:10 ICT

    เขียนได้ดี 555+ เขียนมาอีกนะพี่ รออ่านๆ

    มีข้อที่อยากเพิ่มเติมนิดหน่อย จริงๆในประเด็นของเรื่อง บุญคุณ เนี่ย มันละเอียดอ่อนอย่างที่พี่ว่ามาจริงๆแหล่ะ แต่ในบริบทของการทำธุรกิจ น้องกลับคิดว่า เรื่องของบุญคุณยังเป็นเรื่องที่ถือว่าเป็นปัจจัยที่ใช้ในการต่อรองได้ไม่มากสักเท่าไหร่ น้องมองว่า ยังไงเขาก็ต้องมองกันถึงเรื่องของผลประโยชน์ทางธุรกิจเป็นสำคัญอยู่ดี แต่ยอมรับว่า มันมีความสำคัญต่อความสัมพันธ์ส่วนตัว ระหว่างที่ผู้ที่สร้างและผู้ที่รับบุญคุณมากกว่า อย่างไรก็ตาม หากมีการนำเอาบุณคุณมาเป็นประเด็นเพื่อคาดหวังถึงเรื่องของผลของการเจรจาต่อรอง น้องมองว่า มันน่าจะเป็น win-lose มากกว่านะ เพราะฝ่ายที่ win ก็คือฝั่งผู้ที่สร้างบุญคุณ ขณะที่ฝ่ายที่ lose ก็คือฝ่ายที่รับบุญคุณ

    นอกจากนี้ ถ้าทั้งสองฝ่ายต่างรำลึกถึงบุญคุณ เพื่อให้เกิดความพอดีมันน่าจะมีขอบเขตหรือระดับของการรำลึกบุญคุณด้วยนะ เพราะถ้าไม่เช่นนั้นแล้ว ทั้งสองฝ่าย อาจจะ lose-lose ทั้งคู่ 555+

    แต่โดยรวม ชอบบทความนี้ดีที่หยิบเอาขนบหรือพฤติกรรมแบบตะวันออกมาใช้ในการพูดคุย มันดูเข้าถึงได้ง่ายดีครับ และที่สำคัญ มันก็เป็นเรื่องที่พบได้อยู่บ่อยๆในสังคมแบบไทยๆ

  • ☆ดาวกระพริบวิบวับ★
    July 29, 2014 at 11:21 ICT

    พี่มองว่า บุญคุณหมดเมื่อทวง 55555

    คือแม้ A จะคิด แต่ไม่พูด ไม่ลำเลิกน่าจะดีต่อภาพพจน์ A และความรู้สึกที่ B มีต่อ A มากที่สุด
    ส่วน B จะให้ค่าบุญคุณนั้นมากแค่ไหนนั้น ก็จะมีผลต่อความรู้สึกของ A ที่มีต่อ B

    พี่กลับเห็นต่างจากเอกนะ ธุรกิจในบริบทสังคมถ้อยทีถ้อยอาศัยอย่างบ้านเรา เรื่องของบุญคุณมีผลต่อการตัดสินใจมาก เพียงแต่ไม่มากเท่าผลประโยชน์ มีบุญคุณกันมาก็อาจยอมให้ได้มากกว่าคนอื่นน่ะ

Leave a Reply